招商引资象钓鱼！钓鱼招商法不是说招商引资象钓鱼执法一样给商家设圈套，关门打狗。不是随便什么人拿根鱼竿、任意找个水面就能钓起鱼。招商引资也不是随便找个地方，找到企业问：你投资吗？要投资就到我那里去。钓鱼要一条一条地钓，招商项目要一个一个地招，选钓点、撒窝子，然后下钩垂钓招项目。操作讲技巧！

一、选钓点

选钓点就是确定在什么地方钓鱼。分析和确定什么水域有鱼、什么地方能钓到鱼、什么地方的鱼能钓，找到合适的地方下杆是钓鱼成功的基础。招商引资，特别是驻点招商，选择好的工作地点非常重要。

不是什么地方都可以选作招商地点的。到新疆、青海、贵州等地方能不能招到招商？能，但是能招回来的企业数量不会多。到长三角、珠三角、京津冀（环渤海）地区招商的成效就比到其他地方好得多。

在长三角、珠三角、京津冀（环渤海）地区招商把点设在什么地方好？长三角招商设点上海和浙江、京津冀（环渤海）设点北京的效果就比设在江苏、天津和河北的效果好。北京和上海是众多企业的总部所在地，总部有投资决策权，找到总部才能决定是否外出投资。浙江资源相对贫乏，浙江人形成外出创业的风格，愿意到世界各地寻找发财发展的机会，只要有成就事业的机会，浙江人就会来投资。而天津和江苏，自身条件好、自我感觉也很好，加上天津和江苏的企业中，外来投资者的生产部门多，没投资和职能和投资的决策权，找他们招商的成功率相对较小。珠三角应该设点在广州还是深圳？我不知道，我没在珠三长期工作的经历，不能乱说。

环渤海地区的山东如何？山东经济在全国排位第三（广东第一、江苏第二），中国民营企业500强的数量也排位第三（浙江第一、江苏第二），中国百强县数量全国排名第一，是个有开发潜力的好地方。

在山东招商，一般把驻地选在青岛。这个选择是对的，在山东经济实力青岛第一、烟台第二、济南第三、潍坊第四、淄博第五。但是，青岛自身不是招商引资的好地方：青岛以外向经济、海洋经济、海港经济为主，与内地的适应性不强；招商人员和各地领导都知道青岛的经济发达，青岛20多家先后进入过中国500、中国民企500强的企业，从事制造业的有十多家，这十多家企业有多少没有被全国各地的招商人员多次造访？到过海尔和海信的地级市领导少说有150个。被这么多人找过的企业，轮到你上门的时候，还有多少希望？但是，在山东招商驻地还是选在青岛好。

就青岛本身来说，经济发达，日本、韩国和德国的中小企业不少。特别是环绕青岛的城市潍坊、淄博、烟台、威海、东营、济南、日照各有特色。比如，潍坊，一个地级市拥有4个中国百强县，比中西部地区最牛的四川省还多一倍，汽车和电子企业和观光农业都很强，潍柴号称中国最强的汽车零部件生产企业之一，正向世界500强企业迈进；烟台，经济实力在山东排名第二，比省会济南还强，每天近20个航班直飞韩国首都首尔；威海，中韩自贸区唯一的示范城市；东营，拥有14家中国民营500强企业，比中西部地区任何一个省都多，仅广饶县的大王镇就有三家500强企业；济南，山东省省会，以浪潮、中国重汽为代表的山东省属地方国企的总部所在地。所以在山东招商，驻点选青岛，招商要跑青岛周边城市。

二、撒窝子

撒窝子实际上是搭建平台，建立人际关系平台，推销自己。让投资者和各界人士知道：我在这里招商、我们正热切地盼望企业来投资、我所在的地方和园区适合企业投资发展、我们将竭诚为外来投资者提供优质服务。

撒窝子，搭建招商平台，重点是作好三件事：拜访目标企业，积极参加同乡、校友、商协会和各种朋友圈子的活动，召开各种招商会、恳谈会、展会。

同乡、校友、商协会和各种朋友圈子的活动是推介自己的良机，通过参与这些活动让更多的人知道你所在的地区园区有人在招商。特别是同乡、校友与自己有天然的亲情关系，更容易交流。如果在招商地没有自己母校的校友会、自己所在地的同乡会，自己也要创造机会、主动建立类似的组织或者群体。经常请老乡聚会，请朋友聚会，扩展人际交往的平台，逐步建立老乡圈子，朋友圈子，建立起让别人知道自己存在的多个圈子。

召开各种招商会、恳谈会、展会也是建立招商平台的重要手段。可以在招商的驻地举行会议，也可以在家乡举行。许多企业就是在会议中找到感觉，在会议期间与省市领导的当面互动交流中增强认识、强化了投资意识。邀请企业参加会议的时候一定要站在有利于企业的角度表述，不能单纯为了招商而招商。在企业对你所在地没有认知的时候，不能只是邀请企业去参加投资说明会。应该告诉企业，参加会议主观上是我们的招商需要，客观上也为企业提供了宣传自己、为企业搭建了同行或者上下游间交流的平台。

无论是市县招商局的招商人员还是外派招商人员，原单位的身份和未来的发展前途对招商引资的效果影响大。如果外派招商人员原来在一个实权部门，特别是实权部门的实权岗位的人，能让企业确信交这么一个朋友值得，投资后的发展过程中遇到问题和困难，招商人员可以帮助协调解决。如果企业知道招商人员回原籍以后能调整到有实权的岗位、招商局的人今后能升到一个说话有份量的岗位，在企业的发展有需要的时候能提供支持和帮助，招商会容易得多。一个只靠嘴，帮不了企业的人，招商的效果是不会好的。

招商人员有宽松的工作经费也很重要，经费宽松招商人员能到处跑、能经常请客吃饭和参加各种圈子的活动、广交朋友，尽快建立起钓鱼的窝子、招商引资的平台。如果了招商人员出门什么都靠朋友和企业的支持，除非今后能到可以帮助企业的岗位，否则以盈利为第一目标的企业躲都躲不赢，怎么可能来投资。四川有个地级市的副局长想说他们市政府副秘书长、招商局长要到河北保定一家知名企业去招商，让我们给联系。其实去的就是副局长自己，局长没有来。联系好后又让我们请企业派车到北京首都机场去接他。这次可以，还有下次吗？企业还没有想去投资就找麻烦，企业还敢去投吗？

招商人员在撒窝子的时候要特别注意与各企业的投资部门负责人圈子保持长期的联系，随时为对方的企业投资或者其朋友的企业投资提供信息服务。即使对方不是对你自己所在地有兴趣，而是想通过你了解其他地区的情况，哪怕是你的竞争对手的情况，也要认真提供帮助。作事先作人，有友情自然好作事。

通过两年左右的努力窝子就成了，必要的人际关系平台基本形成，到这时你不找企业，有投资意向的企业也会找你。

三、下钩垂钓

下钩垂钓就是找到有投资可能性的企业、把企业引到自己所代表的地区园区考察、协调企业签订投资合同并实际完成投资。在此我仅强调四点：务必正确描述自己所在地区园区的优势；别一味追求招大引强，要正确选择适合自己所在地的企业；务必注意与投资者交往中和各种细节；工作重在质量，别只追求拜访企业的数量。

要善于总结和正确描述自己所在地的优势。企业最关心的是原料、市场和人才资源的情况。原料和市场可以是当地的产出和销售能力，也可以是交通方便易于取得原料和向外销售的地区。要告诉企业你所在的地区园区能找到企业生产销售所需的原料、市场和人才资源与企业相适应的优势。说话要有技巧，但必须说真话。可以不说，说出来的话不能有假。对自己的优势既不能不说透，企业不知道这个地区怎么好谁还会去投资？又不能说得太好，让企业实地考察后在心里有太大的落差。

我曾经给上海一家企业推荐四川的双流、江油和内江作为投资备选地。推荐的理由是，双流是成都双流机场的所在地，交通方便，原料、市场人才都没有问题。江油是连接西南、西北两大区域中心城市成都和西安的中点，西安到成都的铁路线在县境内有14个火车站，长城特钢是著名的大型老钢铁企业，要面向西南、西北两大区域销售，江油是最好的选择。而内江是西南地区三个最大的城市成都、重庆和昆明的铁路和高速公路的交汇点，有生产钢铁的大型企业威钢，要面向西南地区销售，选择内江最好。他们最终在内江投资。

登们拜访企业不仅是直接寻找潜在的投资者，更是在目标企业群体中宣传自己。拜访企业不在于数量多，而在于有质量，符合自己的招商需求和宣传需求。招商人员别总想着一年要找几百家企业，每家都上门问“有没有投资意向”。北上广津苏鲁浙哪个省市不是有企业50万家以上，如果每家都想拜访，一千年都跑不完。能捡到蓝子里面的并不是都能作菜。给自己定一个年度工作目标！如果一年的目标是完成招商任务8家企业，平均到每个月就是招到一家（春节、年底、年初几个月会不以日常招商为工作重点，不能把这几个月算进去）。在家里认真作好功课，认真考察，这一个月找什么样的企业、找多少企业才能完成这一家的招商任务。

无论是登们拜访找到的企业，还是通过朋友介绍接触上的企业，在确认企业有了解你所在地区园区的意愿以后，按照企业的要求提供详细的资料：土地、税收政策，交通、区位和原料供应及市场情况，人才资源的可供应情况等等。引导和陪同企业实地考察、洽谈。不是马上就会投资落地的企业，只要有投资的愿意和投资的可能性就持续跟踪。

把企业请到园区考察以后，服务工作很重要，决定成败的因素太复杂，有条件的原因，也有服务甚至对一个地区的直观感觉的因素。几年前，有家有外资参股的四川老乡的企业通过熟人找到我，说想回四川投资。我陪他们到离成都最近的一个城市考察。住宿是通过市招商局订的当地的五星级酒店东湖饭店。到达的当天在市区附近考察了两个园区，第二天到视高工业园。考察结束后已经12点过，在视高镇吃午饭的时候接到酒店的，说有会议接待，要求我们退房。饭后赶回酒店已经3点半。结帐时酒店要收一天半的费用。当时客商就发火了：不是我们要退房，是你们要我们提前退房。同行的一个爱尔兰人甚至说要到法院去告他们。当然不会真为这事上法院，在市招商局的陪同人员协调下没有收取这半天的房费。客人们离开了伤心的城市，晚上就近住到附近的夹江。这个项目的落地情况不用想象都知道结果。